Comment assurer au repreneur sa pleine liberté de décision immédiate et à moyen terme, la majorité des parts (voire la totalité) malgré un apport bien inférieur aux usages dans les montages financiers les plus fréquents ?

Pour exprimer les choses simplement, l’approche conventionnelle enferme le repreneur dans une équation étriquée qui ressemble à « Le repreneur doit pouvoir financer 30% du prix d’acquisition avec son apport personnel et rembourser les 70% restants avec une dette bancaire, en 7 ans avec 70% de l’EBE budgété ».

Les conseils les plus pertinents vont y ajouter un crédit-vendeur qui aura souvent pour effet d’inquiéter le cédant sur les capacités réelles du repreneur à se monter à la hauteur de ses ambitions.

 

D’autres vont recommander l’intervention d’un fonds (ou équivalent) dont l’expérience montre qu’il privilégiera toujours son intérêt à celui du repreneur, voire à celui de l’entreprise elle-même. (Lire l’article sur le Club-Deal-Majoris).

Les plus prudents vont tenter de négocier le prix à la baisse, à grands renforts de ratios et d’arguments rationnels dont le cédant n’a que faire, lui qui valorise son entreprise à l’aune des années d’efforts, d’épreuves et de souffrance qu’il épargne à l’acquéreur. (Lire l’article sur le prix de cession)

Les moins techniques recommanderont probablement les fameux montages en étages de filiales détenues à 51% et accueillant chacun des investisseurs minoritaires, en oubliant que le marché (banques, fisc, investisseurs…)  va vouloir entendre la justification industrielle de ces agencements.

Les plus férus d’outils financiers ne manqueront pas d’évoquer des solutions plus techniques comme les obligations (que les banques analyseront comme de la dette, donc comme un « concurrent »), les primes d’émission (que le marché n’accepte plus depuis des années) ou des démembrements et autres martingales sorties des manuels scolaires.

N’oublions pas bien sûr le fameux « Family and Friends » qui consiste à compléter son apport personnel avec des contributions demandées à son entourage (lire l’article sur le sujet). Encore faut-il que l’entourage en question ait une épargne suffisante, une confiance relative au repreneur et qu’un échec du projet ne remette pas en question la relation.

La différence AKORIS Finance

Tous ces dispositifs font évidemment partie de la boite à outil de l’ingénieur financier et AKORIS Finance ne saurait en négliger aucun.

D’autres moyens sont souvent négligés pour obtenir l’adhésion des bailleurs de fonds, comme la puissance de la stratégie, la légitimité de l’acquéreur, son adéquation avec l’entreprise et une vision du développement de la cible avec des idées nouvelles sur l’organisation, de nouveaux marchés et des produits.

Ces points sont travaillés avec l’équipe Stratégie de AKORIS Finance, composée d’ingénieurs conseil s’appuyant sur leur expertise de management d’entreprises du même secteur. S’ajoutent le club d’entrepreneurs du même secteur conseillés par AKORIS Finance dans le passé 

L’expertise AKORIS Finance ne se résume pas à un catalogue de ces solutions techniques connues de tous (ou presque), mais dans la pertinence de leur agencement, adapté à chaque situation, en fonction de l’intérêt rationnel des acteurs, mais également des aspects forcément subjectifs des motivations, freins et opportunités de chacun.

Cet agencement ne se décrète pas « a priori », mais s’ajuste en fonction des situations, comme un tailleur de haute couture confectionnera « sur mesure » une pièce bien plus confortable, pratique et pérenne que le prêt à porter.

Faut-il préciser que les outils financiers évoqués ici ne sont que des moyens et ne s’envisagent que par rapport à un objectif bien clarifié. Ils peuvent profiter au cédant (avec un conseiller avisé), ils peuvent favoriser la banque (dont les employés sont souvent très bien formés), ils peuvent servir les intérêts des co-investisseurs (surtout quand leur apport est déterminent pour la faisabilité du projet)…

Dans ce contexte, il serait tentant de prétendre que l’expertise AKORIS Finance sera entièrement orientée vers les intérêts de notre client, le repreneur. Mais l’expérience (plus de 25 ans de recul) montre que l’intérêt de notre client-repreneur se confond avec l’intérêt collectif : la réussite de l’entreprise.

En effet, une entreprise dirigée par un véritable « patron », libre de ses décisions, qui « joue sa peau » (Lire « Skin in the Game » de Nassim Taleb), a de bien plus fortes chances de réussir que toutes autres formes d’ordonnancement.

Ainsi, il est de l’intérêt de tous (cédant, banque, investisseurs, employés, fournisseurs, fisc, repreneur…) que notre client-repreneur soit le « maître des lieux » et c’est la vocation de AKORIS Finance d’en faire une réalité.